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PEOPLE | 최정혜 교수, 특등급저널 「Management Science」에 논문 게재

연세대 경영대학 최정혜 교수(경영대학 마케팅 전공)는 「Management Science」 특등급저널에 논문을 게재했다. 논문 제목은 “Traditional and IS-Enabled Customer Acquisition on the Internet”으로 온라인 기업들의 다양한 고객 유치 전략의 지역별 차이를 연구하였다.

이 논문은 고객유치를 위한 전통적인 오프라인 입소문과 전통미디어 광고, 그리고 정보시스템(IS) 발달로 가능해진 온라인 입소문과 인터넷 검색 등 네 가지 방법들이 어떤 지역적 차이를 보이는지를 연구했다. 연구 결과에 의하면 소셜 멀티플라이어(social multiplier) 효과가 나타나기 유리한 환경일수록 오프라인과 온라인 입소문이 전통미디어 광고나 인터넷 검색에 비해 고객 유치에 효과적이라고 나타났다. 그리고 오프라인과 온라인 입소문을 비교할 경우, 입소문 발생자와 전달자가 혜택매칭(benefit matching)을 할 수 있는 입소문 채널일수록 소셜 멀티플라이어 효과에 대한 보다 큰 혜택을 얻는 것으로 나타났다. 그리고 연구논문에서 제안한 계량 모델을 사용할 경우, 인터넷 기업은 동일 규모의 고객을 유치하기 위해 투입해야 하는 비용이 절반 이하로 줄어든다고 밝혔다.

“인터넷기업의 사업 성패에 있어 타겟고객의 오프라인 환경을 이해하는 것이 중요하다”고 최 교수는 강조하며, “오프라인 환경의 지역별 차이에 대한 이해를 바탕으로 고객유치전략을 지역별로 차별화시켰을 때 고객유치효과가 극대화될 수 있다”고 설명했다.

최 교수는 2011년 11월 아메리카마케팅협회(AMA, American Marketing Association)으로부터 ‘2010년도 우수 논문상(Winner of the 2010 AMA Tech SIG Award for the Best Article)”을 수상하고 12월에는 연세대 상경•경영대학 동창회가 수여하는 ‘2011 초헌학술상’을 받는 등 뛰어난 연구 능력을 널리 인정받고 있다. 또한 2010년 이래 매년 특등급저널에 논문을 게재하는 성과를 거두었다.

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